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爱结网刘德维 全美第一大婚礼网的创业历程
发布日期:2011-11-12        发布人:创新创业学院

刘德维先生与太太Carley Roney,两人也是同一战壕的战友。

  据美国《侨报周末》消息,对于在美国纽约出生长大、学电影出身的刘德维来说,学商业管理的人通常会非常详尽地点评创业计划,然后说为什么这个计划不可能成功,而对于从事电影创作的人来说,无论最初的剧本写得如何完美,在实际拍摄中一切都会出错,所以他学会了在实际操作中不断纠正自己的错误。

  也正是这种韧性,让刘德维带领着自己的爱结网(The Knot/XO Group),一个以婚礼、家居及母婴类信息为主打的全球领先媒体及技术平台,从十多年前的网络泡沫破灭、甚至公司被摘牌的经历中,一步步走到今天,成为全美乃至世界第一大婚礼网站。

  四人同心 创办婚网

  现年不到50岁的刘德维于60年代中期在纽约出生长大,父母一个祖籍山东,一个祖籍山西。父亲1971年进入联合国作翻译,也因此最早有机会回中国探亲和旅行。

  上世纪90年代,刘德维从纽约大学电影学院毕业后认识了同样来自纽约州的妻子Carley Roney,两人因为在筹办自己的婚礼时感受到婚礼信息的缺乏而决定和另外两个生意伙伴开办一个真正为新郞新娘们提供有用信息的网站,由此诞生了今天的“爱结网”。

  如今该网站占据了全美80%的婚礼信息市场,公司的合作策划师更是策划了克林顿女儿切尔西等一大批名人的婚礼。

  刘德维在回忆当年创业的情形时说,15年前,那还是1996年的某一天,已经结婚3年的刘德维和太太Carley Roney以及另两位创业搭档Rob Fassino、Michael Wolfson,一起从纽约出发,开车前往弗吉尼亚,去面见当时的美国在线(American Online,AOL)服务公司副总裁泰德·莱昂尼斯(Ted Leonsis)。这4个人是通过朋友的朋友的介绍,联系到了莱昂尼斯,希望说服他投资他们要创办的婚礼咨询网站。

  刘德维说,如今他手下的大多数雇员都没有听说过那个时代上网的特色,就是通过电话在线网拨号。在互联网刚刚起步的那个年代,要说服某位投资者投资一个以广吿为生的婚礼咨询网站,是一件不可思议的事。当时的AOL完全没有广吿,收入全部来自于用户的拨号上网费用。

  泰德·莱昂尼斯在听取了4个人的创业计划后,抛出的第一句话便是:“这是我听到过的最愚蠢的想法。”莱昂尼斯接着反问他们:你们的用户一旦婚礼完毕,立刻就不再需要你们,然后你们又得要去培养新的用户,这样一个模式怎么能持续呢?

  刘德维和几位搭档满怀期待跑去会见,没想到几分钟内希望便要破灭,几个人的心情低落到极点。在最后时刻,Rob Fassino站了起来,挺直腰板,对莱昂尼斯表示,不错,这些用户的确只需要他们的网站不超过一年的时间,但这些用户是一个非常独特的群体:他们每个人手里都有一笔婚礼的预算,而且在某个时间点这些钱都必须花掉,而且每年都会有结婚的人,新的用户会源源不断的出现。

  刘德维回忆当时的情形,莱昂尼斯听完他们的解释后,拿起4个人带去的一本《新娘》杂志,闻了一闻,然后深吸一口气说:“我闻到了钱的味道,那我们就投吧!”

  整个过程不到7分钟。就这样,计划中的The Knot网站有了180万美元的启动资金,并在纽约开始了运作。

  创业维艰 上市摘牌

  爱结网创立之后,不但推出了婚礼知识网站和礼品目录,还出版了第一本婚礼指南书和一系列杂志,并迅速成长为该行业的翘楚。

  3年后,借着互联网风靡世界的势头,爱结网在纳斯达克成功上市,融资3500万美元。而最初投资给他们的莱昂尼斯以80美分持股,上市时股价达到20美元。

      刘德维表示,有了上市融来的资金,他们得以更好地发展,但他本人并没有丝毫的松懈,而是继续全身心投入业务。公司的创意和营销团队也在不断成长之中,团队成员都是非常优秀的人才。

  虽然公司业务每年都呈增长状态,但天有不测风云,互联网泡沫的破灭令爱结网的股价也一落千丈,最终跌落到二三十美分左右被从纳斯达克摘牌。

  刘德维笑称,他本人没有读过MBA,因此也不知道退市对公司会有什么后果。

  爱结网的股票被摘牌后,退到OTCBB进行场外柜台交易。不久,一家竞争对手在一个私募基金的支持下,主动向刘德维提出要收购他们的公司。对方表示,既然你们的股价已经这么低,你想重新回到市场上已经很难了,不如我们把它买下来,过几年我们还可以重新上市。但刘德维认为,公司业务并没有出现问题,甚至没有主动裁员,他看不出有任何理由要把公司卖掉。

  刘德维凭借对公司的信心,一路坚持下来。几年后,公司不但没有被收购,还罕见地从场外交易又回到纳斯达克市场,并且把当初那家竞争对手给买了下来。刘德维笑称,他不想搏了对方的面子,所以也不想提当初竞争者的名字。

  爱结网的股价从最低二十几美分,回涨到2007年初的32美元上下,目前该公司股票在8.5美元上下波动。而金融危机以来的这3年,公司的营业额也几乎没有受到任何影响,仍旧是每年平稳递增,如今已经超过1亿美元。

  妻唱公关 夫思发展

  公司创办几年后,创业伙伴Rob Fassino和Michael Wolfson先后离开,刘德维和太太继续带领手下团队开拓全美各地的市场。

  对于自己的华裔身份,刘德维表示,他当然知道这方面的微妙而复杂的因素,因此在公司形象与宣传方面,一切都仰仗太太出面打理,而他如果出现在CNBC等媒体上,通常都是谈和公司经营有关的事务。

  如今爱结网拥有600多名员工,其中包括100名中国团队的成员。刘德维表示,不容忽视的是,爱结网有着出色的创意团队和软件开发人员,这些人是公司成长的关键所在。

  刘德维称,多年来他也一直是保持一种Underdog(弱势者)的心理,公司虽然目前拥有1亿美元的现金储备,足够应付经济衰退可能带来的冲击,但他也时刻在担心后来者的竞争,尤其是年轻人,这些人会把爱结网描绘成老一代人使用的网站,这对公司的未来当然是一种威胁,因此他要时刻防范“小刘德维”的出现。

  在被问到父亲是否知道他所创办的公司的规模时,刘德维笑称,不太知道,他只是敦促儿子,要成为像创办了Yahoo的华人杨致远那样的人。

  而出于控制成本的考虑,刘德维将办公室选择在了华埠与SOHO交界处的一座旧楼里,公司也从不花钱购置昂贵的家具。但据公司人员表示,公司办公地点将在年末迁至金融区一带。

  再展宏图 结网中国

  爱结网在今年的6月28日将股票正式从纳斯达克迁至了纽约证交所,并正式将公司英文名称改为XO Group。

  刘德维表示,公司后来设立的新居网站和育儿网站近年来也越来越受欢迎,而TheBump的育儿论坛吸引了越来越多的年轻父母参与讨论,公司因此决定将名称从单一的意味着婚礼的TheKnot改为代表着爱意的XO集团,这样就不至于让很多人理解成一个狭义的婚礼策划网站。而公司股票转板纽约证交所无疑对公司声誉是一个很大的提升,这对于接下来在中国扩展业务也会大有帮助。

  爱结网于一年多前在广州设立了一个软件开发中心,当地员工很快意识到公司业务在中国市场的潜力,因此竭力敦促刘德维在中国开展业务。

  最初有些犹豫的刘德维很快认同了中国团队的想法,并于去年1月在北京设立了中国网站“爱结网”,意在取“爱有千千结”的寓意。随后又陆续在上海、广州和深圳等地设立了分公司。

      对于中国婚宴市场的特点,刘德维和公司的中国创意团队进行了详细的调研和分析。他们的结论认为,中国的新娘目前平均年龄为29岁,这也是中国计划生育后成长起来的一代人,她们多半是独生子女,婚礼也是家里几代人期盼的大事,因此婚礼一定要办得有面子,这也是中国市场的独特之处。而在婚礼的风格上,中国的年轻人绝大多数(80%)都希望融合中西两方面的元素,新郞新娘在婚纱摄影、购买婚戒等方面的投入上都毫不吝啬。目前中国年轻人的平均婚礼花费是18000美元,美国的平均花费是28000美元,但在中国的一线城市,年轻人举办婚礼的花费已经超过28000美元。这意味着中美两国都有着巨大的婚宴市场。

  公司创意总监桂庭瑷表示,中国的婚宴市场跟美国很不一样,甚至每个城市都不一样,因此他们都尽量提供个性化的服务,而不是将美国的婚礼习俗照搬到中国去。

  此外,爱结网也正在加大同中美两国同行的合作,除了在中国与新浪网结盟外,在美国也大力开拓奢侈品市场的合作伙伴。公司于本月4日晩在美国华人博物馆举办了专门的推介会,邀请公司来自中国的团队代表向美国的合作客户介绍中国市场的特点与潜力,并邀请他们在未来携手开拓中国的业务。

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